Pricing-problemen zijn doorgaans onzichtbaar totdat ze pijnlijk worden. Je sluit deals, maar kortingsverzoeken zijn constant. Je pricing-pagina converteert slecht. Je hebt één tier die enigszins voor iedereen werkt maar perfect voor niemand. Of je zit al op dezelfde prijs als in jaar één en niemand heeft bezwaar gemaakt - wat waarschijnlijk betekent dat je geld laat liggen.
Een SaaS pricing consultant maakt pricing een bewuste beslissing in plaats van een standaardinstelling.
Wat een SaaS pricing consultant doet
Het werk heeft drie fases. Eerst een audit: je huidige pricing-model, dealdata en de punten in het salesproces waar prijs een probleem wordt beoordelen. Dit legt bloot of je een prijsprobleem of een waardecommunicatieprobleem hebt - ze lijken op elkaar maar vereisen andere oplossingen.
Tweede, onderzoek: praten met klanten over hoe ze ROI evalueren, welke alternatieven ze overwogen en wat een hogere prijs gerechtvaardigd zou maken. Hier komt echt pricing-inzicht vandaan - niet uit interne discussies.
Derde, ontwerp: wijzigingen aanbevelen voor je tiers, packaging en prijspunten die zowel de conversie als de omzet per klant verbeteren. Dat kan betekenen: een tier toevoegen, packaging herstructureren of je waardemetric volledig veranderen.
Waarschuwingssignalen dat je SaaS pricing werk nodig heeft
- Prospects vragen consistent om kortingen voordat je de demo hebt afgerond
- Je hebt één prijstier die verschillende klantsegmenten niet anders dient
- Je pricing-pagina krijgt verkeer maar lage conversie
- Je sluit deals maar klanten churnen omdat ze niet genoeg waarde halen ten opzichte van wat ze betaalden
- Je hebt je pricing in meer dan 18 maanden niet gewijzigd
Welke pricing-modellen werken voor B2B SaaS
Het hangt af van je product en koper. Per-seat werkt voor samenwerkingstools. Usage-based past bij infrastructuur- of API-producten. Gelaagde feature-packaging werkt voor platforms met duidelijk onderscheiden buyer personas. Als b2b SaaS pricing consultant evalueer ik welk model past bij jouw waardemetric en deal-dynamieken - niet welk model trendy is.
Investering en ROI
Een pricing audit en aanbevelingsproject begint vanaf €3.000. Een volledig traject - klantonderzoek, concurrentieanalyse, pricing-model-redesign en packaging-werk - kost €6.000 tot €12.000. De ROI is doorgaans direct: zelfs een toename van 10% in gemiddelde contractwaarde betaalt de kosten van het traject terug in de eerste maand van verbeterde deals.
Pricing-werk past natuurlijk bij positionering en pricing-strategie - ze zijn allemaal onderdeel van dezelfde fundering. Boek een gratis diagnostisch gesprek om te bepalen of je een pricing-probleem hebt of iets stroomopwaarts.
Resultaten uit echte trajecten
“Ik heb met Wouter samengewerkt aan mijn GTM-strategie. We zijn onze volledige GTM-strategie samen doorgelopen en hij heeft ons gericht op onze doelgroep. Hij stelde de juiste vragen en daagde ons op een manier uit die ons echt verder bracht.”Jonathan Salzmann, Founder
Oprichter van Sell Successfully in Eindhoven. 14 jaar in sales, waarvan 8 in B2B SaaS, €4M+ omzet gegenereerd als operator en adviseur. Meer over mij.