Pipeline Coverage Calculator: zit er genoeg in de pipeline?
Vul het target in, hoe je wint en wat er openstaat. Je ziet de dekking die je nodig hebt naast de dekking die je hebt, het gat in euro's en in deals, en of er nog tijd is om het te dichten.
- Je vult in
- Target, win rate, dealgrootte, salescyclus, open pipeline
- Je krijgt
- Benodigde dekking naast je werkelijke, het gat in euro's en in deals
- Duurt
- 2 minuten
- Kost
- Niets. Alleen een e-mailadres voor de drie hefbomen
Elk veld begint met een voorbeeld. Vul je eigen cijfers uit het CRM in; het antwoord rekent mee terwijl je typt.
1Het target
Nieuwe business die je dit kwartaal, halfjaar of jaar moet binnenhalen.
2Hoe je wint
Gewonnen deals gedeeld door de deals die hoe dan ook gesloten zijn (gewonnen plus verloren), over de laatste 12 maanden. De 20% hier is een voorbeeld, geen benchmark.
Wat één gesloten deal oplevert, waarde in het eerste jaar.
Van de eerste echte meeting tot een handtekening, bij een doorsnee gewonnen deal.
3Wat er in de pipeline zit
De volle waarde van de open deals met een closedatum binnen deze periode. Niet het gewogen getal uit je CRM: hier doet de win rate de weging.
Het target zit niet in deze pipeline.
Je hebt 1,8x dekking. Bij een win rate van 20% heb je 5x nodig. Deze pipeline zou ongeveer €36.000 moeten sluiten van de €100.000 die je nog moet winnen.
- Nog te winnentarget min wat al gewonnen is€100.000
- Benodigde pipeline5x het resterende target€500.000
- Pipeline die je hebt1,8x dekking€180.000
- Gatpipeline die je nog moet creëren€320.000
- Nieuwe opportunities nodiggat ÷ €12.000 per deal27
- Deals te winnenom de rest van het target te sluiten9
Om nog binnen deze periode te sluiten, moeten die 27 opportunities er binnen 1 maand zijn (resterende maanden min je salescyclus), ongeveer 27 per maand.
Wat ik eraan zou doen
Schoon de pipeline op voordat je het gat gelooft
Haal elke deal eruit zonder geplande volgende stap en zonder reactie in een maand, en reken opnieuw. Het gat wordt meestal groter, en dat is het getal om op te plannen.
Creëer 27 nieuwe opportunities in de komende 1 maand
Echte: een eerste meeting met iemand die het probleem heeft. Reken vanaf daar terug naar de gesprekken en outreach die daarvoor nodig zijn, en begin deze week, want elke week die je wacht gaat van het venster af.
Zeg het nu hardop, niet in de laatste week
Als de eerlijke forecast €56.000 is tegenover een target van €120.000, moeten de mensen die verantwoordelijk zijn voor dat target het horen terwijl er nog tijd is om iets te veranderen.
Drie manieren om het gat te dichten, met jouw cijfers
Laat je e-mailadres achter en je ziet hier meteen wat elke hefboom zou moeten doen: meer opportunities, een hogere win rate of een ander target. Het rekent mee als je de velden aanpast.
Het gaat naar mijn inbox, nergens anders heen. Geen nieuwsbrief.
Wil je dat ik naar de pipeline zelf kijk?
Stuur me je website en ik neem een video van 10 minuten op waarin ik je site, positionering en salesproces doorloop, met de drie lekken die ik als eerste zou dichten. Gratis, binnen 48 uur in je inbox.
Dekking is gewoon één gedeeld door je win rate.
Dekking is de open pipeline gedeeld door wat er van het target over is. De dekking die je nodig hebt is één gedeeld door je win rate: win je één deal op de vier, dan heb je vier keer het target in de pipeline nodig. Daar komt die beroemde 3x vandaan. Het is het juiste getal voor een team dat een derde van zijn deals wint, en het verkeerde voor iedereen anders.
De sommen, op volgorde: nog te winnen is het target min wat al gewonnen is. Benodigde pipeline is nog te winnen gedeeld door de win rate. Het gat is de benodigde pipeline min de pipeline die je hebt. Benodigde nieuwe opportunities is het gat gedeeld door je gemiddelde dealgrootte, naar boven afgerond. En wat de pipeline echt gaat sluiten is de pipeline maal de win rate, en dat is de eerlijke forecast.
De salescyclus is het deel dat de meeste dekkingsberekeningen weglaten. Een opportunity die je vandaag creëert, sluit één cyclus later. Is de cyclus langer dan wat er van de periode over is, dan kan nieuwe pipeline deze periode niet meer redden, en dat zegt de calculator dan ook, in plaats van je te vertellen dat je voor vrijdag 30 meetings moet boeken.
Vul de volle waarde in van open deals met een echte closedatum, niet het gewogen getal. Betekenen je fases niet voor iedereen in het team hetzelfde, los dat dan eerst op: de definities van pipelinefases die ik gebruik zijn een goed begin.
Vragen
Wat is een goede pipeline coverage ratio?
De ratio die bij je win rate past: 1 gedeeld door die win rate. Bij een win rate van 25% is dat 4x, bij 33% is het 3x, bij 50% is het 2x. De 3x-regel die je overal hoort is diezelfde som voor een team dat een derde van zijn deals wint. Win je één op de vijf deals, dan betekent 3x dekking dat je het target met 40% mist.
Gebruik ik gewogen of ongewogen pipeline?
Ongewogen, met je win rate. De gewogen pipeline in je CRM heeft de kansen per fase al toegepast, dus als je die nog eens met een win rate vermenigvuldigt, tel je de korting dubbel en ziet het gat er erger uit dan het is. Gebruik de volle waarde van open deals met een closedatum binnen de periode.
Hoe bereken ik mijn win rate?
Gewonnen deals gedeeld door alle deals die gesloten zijn, gewonnen plus verloren, over de laatste 12 maanden, geteld in deals. Laat weg wat nog openstaat. Bepaal één keer wat als opportunity telt (ik gebruik: een eerste meeting met iemand die het probleem heeft), want als die definitie verandert, verandert je win rate mee.
Wordt wat ik invul ergens opgeslagen?
Nee. De calculator draait in je browser en er wordt niets verstuurd terwijl je typt. Het enige dat de pagina verlaat is je e-mailadres, en alleen als je om de drie hefbomen vraagt.
Twijfel je of de pipeline echte pipeline is?
De rekensom is zo goed als wat er in het CRM staat. Stuur me je website en ik neem een video van 10 minuten op waarin ik je site, positionering en salesproces doorloop. Gratis, binnen 48 uur in je inbox.